Por Bill Lampton, Ph.D.

“Dejemos la “charla” y vamos directamente al grano.”

Este comentario personifica a un individuo Tipo A, que dirige con dureza, hace que cada segundo cuente y que considera la conversación informal como una pérdida de tiempo. Juzgando por los 23 años en que ocupé cargos administrativos, y tal como lo he escrito en mi libro -- The Complete Communicator: Change Your Communication, Change Your Life! – el colega que no permite más comunicación que el tema principal pierde grandes oportunidades.

Estas son tres de ellas:

Por Bill Lampton, Ph.D.

Como administrador, usted asiste a conferencias de entrenamiento que le suministran algunos lineamientos para la comunicación corporativa. Sin embargo, existe una estrategia importante comunicación que la mayoría de sesiones de entrenamiento no exploran. Le invito a considerar cuándo y cómo ofrecer disculpas.

Para especificar aún más de que estoy hablando, utilizaré la definición de Tom O'Leary de ofrecer una disculpa como “tomar la responsabilidad de cualquier disturbio en una relación.”

Confieso sin reservas, que en mis 23 años de carrera administrativa cometí muchos errores. Posiblemente en su carrera también cometen algunos. Como por ejemplo:

• Tener personas favoritas, dar mayores oportunidades a las personas de nuestro equipo que nos caen bien.
• Decidir acerca de una situación antes de conocer todas los hechos.
• Tomarnos el crédito de una idea que fue originalmente pensada por otro miembro del equipo.
• Llamarle la atención a un empleado en una reunión.
• Cambiar las fechas límites, trastornando la planeación de todos los demás.
• No escuchar justamente a quienes piensan diferente.
• No comprender las necesidades personales de los colegas.

¿Le suena familiar?

Por Bill Lampton, Ph.D.

Su negocio sobrevive y crece vigorosamente a través de la comunicación que demuestra su competencia profesional y su interés genuino. Afortunadamente, usted aprende que es lo que debe decir en situaciones estándar como conversaciones con sus colaboradores, prospectos, clientes y otras situaciones tales como:

- Presentaciones de ventas
- Hablar con clientes disgustados
- Entrevistas de trabajo
- Hacer un análisis financiero para posibles inversionistas
- Llamar la atención a un empleado
- Solicitar una referencia
- Explicar un nuevo plan de beneficios

Para estas interacciones y algunas similares, usted aprende cuál es el lenguaje correcto por parte de sus supervisores, las personas que usted admira y otros. Estos encuentros no lo intimidan.

Sin embargo, algunas de las personas con las cuales tratamos profesionalmente experimentarán eventos traumáticos que amenazaron su bienestar y felicidad. Por ejemplo:

- Enfermedades severas, ya sea de ellos o en la familia.
- Incendios.
- Divorcio.
- Accidentes automovilísticos.
- Los hijos teniendo problemas con la ley.
- Muerte de un familiar cercano.
- Pérdida del empleo.
- Tener que colocar a un miembro de la familia en un asilo u hospital.
- Bancarrota.
- Remate de la casa.

¡Wow! El solo leer esta lista de situaciones desafortunadas produce malestar en la boca del estómago. Debido a que usted se siente incapaz para ayudar, usted podría decidir: “Ella está pasando por un mal momento. Pero desafortunadamente no sé qué decirle. Le dejaré el consuelo para los clérigos y consejeros.”

Estoy totalmente en desacuerdo. Cada experto en negocios que respeto y emulo realiza lo que Terry Brock, President of Achievement Systems in Orlando, Florida denomina “El Factor R -- Las Relaciones.” Bien, las relaciones no son muy valiosas si sólo suceden durante los buenos tiempos. De hecho, la verdadera prueba para el beneficio de una relación sucede cuando sus asociados sufren una calamidad inesperada.

Estos son cuatro consejos acerca de cómo hablar con la gente que se encuentra en situaciones desesperadas. Esto ha funcionado bien para mí durante más de dos décadas en que me dediqué a la gestión. Ellos aún funcionan para mí ahora que soy empresario. Afortunadamente, usted puede aplicarlos en cualquier industria o profesión, sin requerir un intensivo entrenamiento para ello.

Por Bill Lampton, Ph.D.

Allí está posado sobre su escritorio – el teléfono. Usted tiene sentimientos ambivalentes acerca de utilizar este aparato. Por una parte, usted escucha como los profesionales de altos ingresos dan su testimonio acerca de cómo ellos “marcaron por dinero” - casi fanáticamente - y que esto les llevó a la cima.

En sus días de mayor éxito, usted estaba de acuerdo con ellos. Sin embargo, en otros momentos cuando usted tiene que escuchar mensajes de bienvenida, conexiones de llamadas de voz en vez de un ser humano al otro lado de la línea, llamadas sin retornar, rechazo, y rudeza ocasional usted decide que “ yo puedo invertir mi tiempo realizando algo más que también me traerá negocios.”

De tal manera que, ¿cuál es el enfoque más productivo para usted? Usted tendrá más éxito con su mercadeo telefónico si usted compara sus actividades telefónicas con un fondo de inversiones. Considere estas seis similitudes: