Por Alan Rigg

El maximizar la penetración de las cuentas es una de las funciones más críticas en ventas. ¿Por qué? La profundidad de penetración de la cuenta tiene un enorme impacto en las ganancias y en la rentabilidad.

Piense acerca de esto-¿Si cada uno de los vendedores de su organización venden cada producto y servicio del portafolio a cada una de las unidades de negocio, departamento, y edición de cada cuenta, que cifras producirían ellos? Algunas bastante grandes, ¿no cierto?

Desde la perspectiva de la gerencia de ventas, pocas cosas son más frustrantes que tener una gran cantidad de personas que sólo se limitan a vender una sola cosa. Éstas personas que han desarrollado un nivel de complacencia con sólo un producto o servicio y este producto o servicio constituye el 80% al 100% de sus ventas.

Solía trabajar con un distribuidor de computadoras que tenía un equipo de ventas que se ajustaba a este perfil. Ellos celebraban el hecho de vender servidores en una cuenta, pero era lo suficientemente obvio el hecho de que esta misma cuenta estaba comprando equipo para redes, almacenamiento, software y servicios profesionales. Los vendedores del distribuidor sólo tocaba la superficie de la oportunidad total disponible en la gran mayoría de los casos.

Existe una segunda frustración enorme para los gerentes de ventas y ejecutivos, que son los vendedores que no producen “tracción” con los nuevos productos y servicios.

Cuando su organización introduce un nuevo producto o servicio, usted realiza una inversión considerable en entrenar a su personal acerca de cómo vender ese nuevo integrante de su portafolios, correcto? ¿No le saca de casillas cuando se da cuenta que sólo una fracción de sus vendedores ofrece el nuevo producto o servicio a sus clientes? Al retorno sobre la inversión que hizo en su entrenamiento de ventas es deprimente y su organización no logra el incremento de ventas esperado con la introducción del nuevo producto o servicio.

¿Por qué estoy mezclando la falta de penetración en una cuenta y la carencia de tracción de ventas en nuevos productos y servicios en el mismo artículo? Debido a que ambos defectos frecuentemente tiene su raíz en el mismo punto. El problema suele ser un excesivo enfoque en los detalles técnicos.

Muchos administradores y vendedores creen que el vendedor necesita convertirse en un EXPERTO para vender un producto o servicio efectivamente.

Para lograr esta comprensión, las organizaciones invierten enormes cantidades de tiempo y dinero en programas de entrenamiento exhaustivos que le permitan conocer al personal de ventas acerca de las especificaciones de los productos, sus beneficios, características de desempeño, información de la industria, precios, actividades de promoción, material complementario, etc.

Desafortunadamente, cuando los vendedores abandonan las sesiones de entrenamiento ellos no tienen ni idea de cómo encontrar o cualificar oportunidades para el producto o servicio que ellos fueron “entrenados” para vender! Esto deja al vendedor frustrado, debido a que piensa que el tiempo que ha invertido en el entrenamiento ha sido malgastado. La gerencia también se siente igualmente frustrada con la incapacidad de su equipo de ventas para engancharse con los nuevos productos y servicios, y su falta de habilidad para aprender a vender la totalidad del portafolio de productos y servicios de la organización.

Esta frustración mutual ocurre como resultado de una falta de reconocimiento de un hecho muy importante:

Cuando un vendedor identifica una oportuna cualificada, por lo general no se encuentran disponibles recursos que puedan asistir al vendedor a convertir la oportunidad en una venta.

Estos recursos pueden incluir técnicos u otros especialistas de la misma organización del vendedor o recursos similares que son empleados por los distribuidores o aliados del canal de distribución.

Si un vendedor tiene acceso a expertos en un producto o servicio, ¿por qué deberían ellos gastar su tiempo en aprender los más recónditos detalles técnicos? En vez de ello, porque no enfocan específicamente su entrenamiento en aprender cómo identificar y cualificar oportunidades?

Su compañía puede facilitar este tipo de aprendizaje enfocado a rediseñar el currículo de entrenamiento para cada producto y servicio, abordando los siguientes temas:

• Producto/ Solución/ Visión Global del Servicio. ¿Qué es lo que hace su producto o servicio?


• Diferenciación: ¿Cuáles son las diferencias CLAVE entre su producto o servicio y aquellos que ofrece la competencia?


• Aplicabilidad: ¿Que problemas del negocio resuelve el producto o servicio?


• Preguntas de Cualificación: ¿Cuáles son las preguntas que debe formular el vendedor con el fin de determinar si un prospecto o cliente tiene los problemas que el producto o servicio pueden resolver y cuantificar el impacto de estos problemas dentro de dicha organización?


• Recursos especializados: ¿Qué recursos especializados se encuentran disponibles para el personal de ventas con el fin de ayudarles a gestionar los detalles técnicos?


• Si su fuerza de ventas tiene acceso a los expertos en el producto o servicio, usted los puede convertir en expertos en prospectar y cualificar al enfocar los programas de entrenamiento de los productos y servicios de su organización en instrumentos para enseñar cómo encontrar y cualificar dichas oportunidades. La estrategia le ayudara a maximizar la penetración de cuentas organización y al lanzamiento de ventas de sus nuevos productos y servicios.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para EmpresarioVirtual.com por Monica Yaneth Loeb Willes
La utilización de este artículo en cualquier medio está expresamente prohibida sin la autorización por escrito de la editora.
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite su sitio web: