Autor: Alan Rigg
80/20 Sales Performance
http://www.8020salesperformance.com/
Felicitaciones! Usted ha vendido exitosamente algunos de los productos y servicios de la empresa para la cual trabaja a una unidad de negocios, a un departamento, o a una división de una gran organización. Por ello, su gerente de ventas le ha otorgado "el manejo de esa cuenta". Si usted no está familiarizado con la gestión de cuentas, usted debe estar preguntándose lo siguiente:
1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?
2. ¿Qué habilidades y talentos se requieren para destacarse en el manejo de cuentas?
3. ¿Cuáles actividades deben llevarse a cabo con el fin de optimizar el retorno sobre la inversión en el manejo de cuentas?
Este artículo se enfoca en responder esas inquietudes.
1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?
La gestión de cuentas es sinónimo de PENETRACION DE CUENTA. Debido a que usted ha vendido un producto o servicio a un negocio o entidad dentro de una organización esto no significa que usted ha terminado su trabajo. Piense en todas las oportunidades que vienen adheridas a esta cuenta! Por ejemplo:
¿Ofrece la empresa para la cual trabaja otros bienes o servicios que puedan “encajar” con las necesidades de este cliente?
¿Cuántas otras de las unidades de negocios del cliente, departamentos, divisiones y subsidiarias son prospectos potenciales de los productos y servicios de su empresa?
2. ¿Qué Talentos y Habilidades necesito?
Un talento crítico para triunfar en la gestión de cuentas es la habilidad para construir RELACIONES, dado que las relaciones en ventas son una manera muy efectiva de incrementar la penetración de la cuenta. Otra habilidad/talento clave es la ORGANIZACION. Si usted va a manejar cuentas de grandes clientes, usted debe ser capaz de llevar los registros minuciosos y organizados.
¿Qué tipo de información necesito conservar?
Imagínese una hoja electrónica tridimensional en su mente. En la columna de la izquierda se encuentra la lista completa de cada producto o servicio que usted posiblemente puede vender a sus clientes. Arriba, en el tope de la pantalla de su hoja electrónica se encuentra la lista de todas las unidades de negocios, departamentos, divisiones, y otros vinculados que completan la cuenta de dicho cliente. Abajo de cada unidad de negocios existe una sección adicional, en donde debe relacionar todos y cada uno de los contactos que conoce en dichas entidades.
Una vez esté provisto de esta imagen mental, cuestiónese acerca de lo siguiente:
3. ¿Qué debo hacer?
Idealmente, su organización le ha provisto de un software del tipo CRM (Client Relationship Management – Sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente) para ayudarle a hacer seguimiento a las respuestas de estos interrogantes. Si usted no tiene acceso a un sistema corporativo del tipo CRM, existen varias alternativas:
A continuación, planee sus estrategias para incrementar la penetración de la cuenta considerando las siguientes preguntas:
¿Por qué es necesario exponer repetitivamente a sus contactos el portafolio completo de productos y servicios de su empresa? ¡Porque ellos se olvidan! Puedo decir por experiencia personal que no hay nada más frustrante que darse cuenta que un cliente le ha dado un gran negocio a otro vendedor, simplemente porque ellos no sabían o no recordaban que usted podía satisfacer esa necesidad!
¿Hay algo más que decir acerca de la gestión de cuentas?
Desde luego, pero las actividades enfocadas en conseguir penetración en la cuenta constituyen el aspecto fundamental. La gestión de cuentas se vuelve más compleja cuando ya no es un individuo, sino un equipo quienes están a cargo de cuentas a nivel regional, nacional, o global, pero la mayor parte de esta complejidad se centra en coordinar las actividades de los miembros del equipo.
No complique su manejo de cuentas sin necesidad! La meta principal es lograr la penetración de dicha cuenta. Busque oportunidades para vender cada producto y servicio de su portafolio a cada unidad de negocios dentro de la organización o grupo empresarial. Maximice el uso de referidos y de testimonios para ayudarle a realizar nuevas relaciones. Recuerde regularmente su portafolio de bienes y servicios a sus clientes. Sea organizado y guarde registros meticulosamente descritos. Si usted hace estas cosas bien, sus esfuerzos serán ampliamente recompensados!
El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.” Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite:
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